2011-06
Social networks and sales performance
Este artigo trata do impacto das redes informais na melhoria no desempenho de vendedores. Redes informais criam uma estrutura que supera a hierarquia formal de uma organização. O foco deste artigo está na rede de aconselhamento e em duas estruturas de rede que têm impacto no desempenho. A pesquisa observou vendedores que desenvolvem uma estrutura coesa, de acordo com a visão de James Coleman, ou uma estrutura que contém buracos estruturais, segundo Ronaldo Burt. Foi incluído também no modelo de análise a questão da força dos laços, de acordo com o trabalho seminal de Mark Granovett...
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Assuntos:
- redes
- gestão de vendas
- desempenho
- centralidade