Relações Triádicas de Atribuição entre Usuário Final, Especificador e Vendedor: Evidências de Varejistas de Materiais de Construção

AUTOR(ES)

Palomino-Tamayo, Walter; Wakabayashi Muroya, Jose Luis; Bullemore Campbell, Jorge

FONTE

Revista Brasileira de Gestão de Negócios

DATA DE PUBLICAÇÃO

2022

RESUMO

Resumo Objetivo Este estudo propõe avaliar os atributos do produto em uma tríade incomum de atores: usuários finais, vendedores e especificadores. Examinar as diferenças nas percepções de uma avaliação de atributo de produto entre essas tríades de atores pode influenciar decisões estratégicas de marketing para produtos funcionais e estéticos em um grande mercado varejista de materiais de construção, pouco estudado na literatura de varejo. Referencial teórico O estudo utiliza a abordagem da teoria da atribuição e fornece uma nova perspectiva para explicar as diferenças na avaliação dos atributos nesta tríade (usuário final-especificador-vendedor). Metodologia As hipóteses são testadas em estudos de dois países para categorias de materiais de construção funcionais e estéticos. A avaliação dos atributos foi realizada pelo método de classificação e contagem de Borda. Usamos ANOVA (LDA), análise discriminante linear e as distâncias quadradas de Mahalanobis (MSD) para as estimativas. Resultados As hipóteses testadas confirmaram a diferença na avaliação dos atributos entre usuários finais, vendedores e especificadores para produtos funcionais; no entanto, como hipotetizamos, nenhuma diferença foi encontrada para produtos estéticos. Implicações práticas e sociais da pesquisa Nossa discussão ajudará os profissionais de varejo a evitar o viés na estratégia de marketing; no desenvolvimento de novos produtos, as empresas de manufatura devem considerar as diferenças entre os atores, especialmente no desenvolvimento colaborativo de produtos. Contribuições Este estudo contribui para a literatura usando uma abordagem da teoria da atribuição e fornece uma nova perspectiva para explicar as diferenças na avaliação dos atributos nesta tríade (usuário final-especificador-vendedor). Fornecemos insights sobre a alocação de causas e responsabilidade na seleção dos atributos do produto.

Documentos Relacionados

• A prova da posição de consumidor como destinatário final, nas relações jurídicas de consumo
• Teoria final, unificação e reducionismo: opiniões da comunidade brasileira de física
• Potencial empreendedor e liderança criativa : um estudo com varejistas de materiais de construção da cidade de Curitiba/PR
• Marketing de relacionamento nas trocas das empresas varejistas de materiais de construção de Cruz Alta, RS e região com seus maiores fornecedores
• Avaliação dos antecedentes e das consequências da confiança nas relações entre varejistas e fabricantes do mercado de vestuário