A influência dos grupos de referência no processo decisório do consumidor: um estudo no segmento de veículos utilitários esportivos

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DATA DE PUBLICAÇÃO

2009

RESUMO

Esta dissertação teve como objetivo geral conhecer quais os tipos de influência que o grupo de referência exerce sobre o indivíduo, em seu processo decisório de compra de veículos utilitários esportivos ou, simplesmente, jipes 4x4. Partiu-se do princípio que as relações de troca comerciais são tidas como experiências sociais que os indivíduos realizam, normalmente, todos os dias e que o consumo de produtos e serviços é, em grande parte, moldado pela influência de outros indivíduos neste processo. No Marketing, a relação processo de decisão de compra do indivíduo e a influência recebida por parte de seu contexto social tem sido alvo de relevantes discussões tanto no âmbito acadêmico, quanto no âmbito empresarial. O construto teórico foi desenvolvido tendo-se por base as fundamentações relativas ao comportamento do consumidor, especificamente, o processo decisório de compra e a influência do grupo de referência. Atuaram como eixo conceitual os estudos preconizados pela escola americana. A justificativa para este estudo reside nas prioridades de pesquisa do Marketing Science Institute (MSI), para o biênio 2006-2008. Tais prioridades, por sua vez, estão alicerçadas em pesquisas realizadas juntamente às organizações patrocinadoras do próprio MSI (instituições acadêmicas dos Estados Unidos e corporações globais) que identificaram o estudo do papel da rede social no processo de decisão de compra, como uma das primazias de pesquisa nas instâncias acadêmica e empresarial. Decidiu-se por realizar um estudo de caso, dadas as particularidades do fenômeno em estudo e as características exploratórias determinantes da investigação, uma vez que foram estudados fenômenos contemporâneos inseridos na vida real. Dentre as montadoras fabricantes de jipes 4x4, no mercado nacional, a Troller, divisão de 4x4 pertencente à Ford Motors, foi a empresa escolhida para o desenvolvimento do estudo de caso. A coleta de informações para a realização do estudo de caso foi realizada a partir do levantamento documental de dados secundários de domínio público e da própria empresa. A verificação empírica se deu por meio de questionários estruturados e auto-aplicáveis que foram distribuídos, eletronicamente, a uma base de 2000 clientes, da Troller. A observação participante também se fez presente por meio da participação na Copa Troller, na temporada de 2008. O que se concluiu é que, de fato, há considerável influência dos grupos de referência, na decisão de compra dos consumidores dos jipes Troller. A principal forma de influência observada foi a influência informacional, seguida da influência utilitária e, por fim, a influência expressiva de valor

ASSUNTO(S)

processo decisório de compra purchase decision process processo decisorio em grupo comportamento do consumidor jipes 4x4 reference group sports utilitarian vehicles grupos de referência administracao consumidores -- atitudes

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