A contribuição do representante comercial na construção de relacionamentos de longa duração : estudo de caso de um fabricante de motores elétricos

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DATA DE PUBLICAÇÃO

2009

RESUMO

A globalização dos mercados e as novas tecnologias de comunicação modificaram o processo de aquisições utilizado pelas empresas, intensificando a competição entre os fornecedores. Entretanto, a comunicação pessoal ainda exerce um papel importante, principalmente para segmentos onde o desenvolvimento da preferência e a incitação da decisão de compra são necessários. Neste sentido, este trabalho busca examinar os principais fatores que contribuem para relacionamentos comerciais de longo prazo e também identificar como o representante comercial (REP), um agente de vendas independente, pode contribuir para a construção deste tipo de relação. Um estudo de caso é utilizado de modo a verificar a existência dos elementos associados à contribuição do REP nas relações deste com um fabricante de motores elétricos. Comprometimento e confiança são examinados como principais fatores para a construção de relações de longo prazo, assim como, identifica-se que a dimensão dos serviços prestados pelo REP em relação a acesso, receptividade, cortesia, competência, confiabilidade, credibilidade, comunicação e discernimento, contribui para este tipo de relação. Finalmente, verifica-se pela visão de um fabricante de motores elétricos, que credibilidade, competência, comunicação e discernimento são os principais fomentadores dos relacionamentos de longo prazo.

ASSUNTO(S)

construção e conservação de relacionamentos o papel do representante comercial. administracao

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